裸心谷——曾经的中国民宿头牌

　　德清莫干山作为中国最早发展民宿带动地方经济的地区，已经形成成熟的经营模式，其中以“裸心谷”最为著名。“裸心谷”作为浙江省民宿发展最成功的代表，位于德清县筏头乡莫干山谷之中。“裸心谷”是南非人高天成投资1.5亿元建设的一处高端旅游度假之所，集休闲娱乐、观光旅游、餐饮住宿等功能为一体。2009年该项目开始建设动工，在建造过程中最大限度地保持了环境的原生态。“裸心谷”在2011年10月正式开幕经营。在营业伊始，就因植被保护良好、风光秀美的周边环境、建筑与自然完美融合等特点，吸引了来自上海、江苏和浙江等周边省份的中高端消费者，成为国内民宿经营的头牌项目。

　　“裸心”有着自身独一无二的含义：它意味着远离尘嚣的纷繁困扰，回归生命的纯净状态，与自然、环境和周围生灵融为一体，享受纯美自然的生活理念。因此，高天成在设计之初，就将返璞归真、因地制宜和可持续发展作为项目设计理念。

　　“裸心谷”的区域规划

　　目前，“裸心谷”度假村将整个区域分为五大功能区。除了住宿区域外，还包括自然景观、休闲活动、餐饮服务、科普教育四大区块。每个区块有着自己的主题定义与功能，各个区域既相互区别又相互联系。在休闲活动区与自然景观区，游客们可以自由地与大自然亲密接触，使精神获得极大地放松。科普教育区则适合一家人亲子游览，沟通感情，寓教于乐。

　　同时五个大的功能分区由20多个小节点构成，有茶舍、骑马场、裸心小馆、会议中心等。这些景观点从不同的方面为各个年龄阶层、有各种消费需求的游客提供选择，其核心理念都是为游客提供丰富的游玩与休闲体验。节点之间通过建筑与自然的衔接，构成一个大的景观空间。让游客步移景异，每到一处都有新发现与新乐趣。

　　“裸心谷”的成功因素

　　“裸心谷”占地面积360亩，投资总额为1.5亿元。这个由众多小型别墅与休闲设施组成的庞大建筑体，在它开始经营以后，很快成为德清民宿业纳税第一户。“裸心谷”作为德清洋家乐民宿经营的首例，它的民宿品牌在民宿行业内广为人知。为什么“裸心谷”能够成为莫干山民宿经营的头牌，在众多佼佼者中脱颖而出，它的成功来源于哪里？可归纳为以下几个方面。

　　1.优美的环境和完备的配套设施

　　“裸心谷”通过打造原生态的外部环境，营造谷地概念。面积庞大的茶园，一望无际的山林风光，让它远离了都市繁华，充满着无限的自然风情与魅力。“裸心谷”在保留莫干山原有的农屋农舍风味同时，配套了一系列的观光休闲体验项目。用石头铺成的小道、用石头砌成的石墙以及竹篱、茅舍都蕴含着浓厚的民间文化与审美风味，让游客能够最大限度地感受乡野文化。

　　“裸心谷”度假区为游客设计了多种多样的娱乐活动，包括骑马、瑜伽、爬山、捕鱼、山地车、书法课、采茶和游泳等项目。同时，还提供相关联的观光休闲会所。在会所中，有精致简易的餐食让游客填饱肚子；游客在用餐期间还能俯瞰广阔的大草坪，有兴趣的话还可以在马场上骑马，体验游牧乐趣。“裸心谷”的Kikaboni餐厅是一家融合亚洲美食与非洲美食的综合性餐厅，极富特色。它提供有机食物，每一样食材都取之于自然，餐厅用当季当地的美食捕获每一位来宾的味蕾。

　　池吧，是一间充满小资情调的小清吧。店内装饰风格将现代元素与当地文化元素巧妙地联系在一起。在秋日的午后，喝一杯生啤、鸡尾，能让你瞬间元气满满。夜晚来临时，坐在池吧里，都市的繁华与乡间的宁静完美融合在一起。“裸叶水疗中心”———为每一位游客提供一系列的理疗服务。它涉及运动、饮食等方面，针对个人的身体情况与特点，特别定制最适合游客的理疗服务。同时，在“裸心谷”还有大型的会议室，投影演讲设备齐全、先进，为高端会议的召开提供相应的配套服务。会议室被大型茶园所包围，这让每一位参会者在参会时都怀着一种轻松愉悦的心情。同时还有露天剧场，为各种派对提供场地，满足大型活动举办的场地需求。

　　2.明确的品牌定位和最佳的度假体验

　　“裸心谷”创立之初，将自身品牌经营定位于为消费者提供优质、高效的休闲度假服务。它的创立者高天成在建造“裸心谷”时，就将中高端的消费群体作为宣传和服务的目标，致力于为具有高消费能力的客户提供优质、富有创意的产品和服务。“裸心谷”项目的总体规划在最初的时候，就不同于一般的景区度假酒店。大部分的度假酒店都是一两栋的单体建筑，其并不能满足不同年龄与消费层次的游客需求。“裸心谷”将周围大体量的酒店客房和建筑设施连成一体，又进行分散性规划。各个节点之间错落有致地分布在莫干山谷中，将溪流、森林、河谷与池塘等不同的自然景观与居住建筑融合在一起。不同的空间组合，形成了不同的意境，因而创造出不同的休闲体验。这样的规划，使整个“裸心谷”度假村里的餐厅、客房、会议室、会所等坐落在山谷之中，在群山缭绕与沁人心脾的自然里，让游客体验最美好的度假时光。

　　“裸心谷”与其他度假酒店相区别的地方还在于，进入酒店大门后，望不到尽头的步道与充满欧洲风情的马场映入眼帘。游客进入酒店后，原生态的自然与体育运动的舒畅瞬间就迎面而来。绿油油的大草坪、怡人的山地景观，与西方神秘又古老的庄园、城堡极其相似。“裸心谷”这种高品质又独特的乡间村野气息，让它在莫干山的民宿群里脱颖而出。而“裸心谷”的核心优势在于其客房的设计。客房有两种，一种是叫夯土小屋，一种是树顶别墅。夯土小屋借鉴了三国人物诸葛亮隐居于山林的茅舍，而树顶别墅则将山间田野的亲近自然与现代室内设计的温馨舒适结合在了一起。“裸心谷”中无论是夯土小屋，还是树顶别墅，在民宿建造经营之时，都让工匠发挥其才能，将最完美的居住体验放在了首位。“裸心谷”无论是屋顶或是建筑外部的设计，以及室内的修缮与装饰都是经过反复严密的思考的。

　　将游牧文明、农耕文明的景象与时尚的元素结合在一起的“裸心谷”，无疑给予了游客最佳的视觉与精神的双重体验。

　　3.独特的营销模式

　　首先，位于德清县的“裸心谷”，虽然它隶属于浙江省，离杭州、苏州等地非常近，但它最初的目标客户群是上海市民。由于上海经济更加繁荣，它所拥有的消费群体更加庞大，消费层级也更高，因此高天成与他的团队在项目开始就聚焦于高端消费的客户群体，把“裸心谷”项目的宣传推广集中在他们能接触的上海地区。于是，他们在几年的时间里慢慢建立了属于自己的客户群体。因此“裸心谷”的营销方式主要是有针对性地直接面对目标客户。

　　其次，“裸心谷”主要依靠良好的口碑作为其营销秘籍。优美的居住环境、高质量的服务品质以及丰富的娱乐活动，使“裸心谷”获得了非常好的口碑，并拥有一批高质量的忠实客户。他们通过人际网络将“裸心谷”推荐到自己的朋友圈中。

　　再次，“裸心谷”度假村拥有一支国际化的宣传营销团队。除了主要经营者高天成是南非人外，它的首席运营官林纲洋曾担任普华永道会计师事务所经理，负责过上海W酒店的运营开发；董事卢加宝是中国澳门人，负责高端活动和公共事务管理；销售总监韩天宁是荷兰人，为“裸心谷”带来大量国际大客户；总经理KurtBerman来自南非，曾在马尔代夫第六感SonevaGili担任驻店经理。这样的团队构成，使“裸心谷”的宣传主要采用国际化的营销推广方式。“裸心谷”甚至在ELLE版的台湾版投广告。通过这种方式，国内的相关媒体也渐渐开始关注“裸心谷”，为其免费做广告，从而节约了大量的广告成本。

　　最后，在线上的新媒体营销方面，“裸心谷”主要采用的是现代青年人交往沟通的私人信息传播方式。一是依靠喜欢外出旅行的知名微博大V，让他们通过微博发帖使“裸心谷”相关信息传播到有效的范围内；二是针对大众追求高档奢侈的消费心理，在国内众多大型的社交网站上建立“裸心谷”主页，扩大其在大众消费群体中的影响；三是在“去哪儿”“携程”等大型专业旅游平台和网站上发布相关度假信息，提高“裸心谷”在国内和国际的知名度。

　　4.富有创新性的投资模式

　　“裸心谷”的投资经营模式与一般的度假酒店不同，它采取的是一半自持经营、一半销售的模式。“裸心谷”的所有已经建成的树屋别墅都是可以进行买卖交易的。“裸心谷”通过树屋别墅的销售获得一定的现金和资本，再通过夯土小屋的重新修建来沉淀资产。具体来说，“裸心谷”共有30套树屋别墅，每套双房间别墅的售价在600万元左右，三房间、四房间分别为900万元和1200万元，全部卖完的话，总回款大概在2.4亿元。而“裸心谷”的建造成本是1.5亿元，已经回收了成本还有盈余，同时还沉淀了40套夯土小屋的固定资产。这种富有创新性的销售和运营相结合的模式，为“裸心谷”带来了大量可回流资金，使其不会因为资金短缺问题，而影响到整个项目的运行。

　　除了以上四点，便捷的交通、紧邻经济发达地区的地理区位优势也是德清莫干山民宿发展的有利条件。同时，德清政府出台的一系列政策，都有力地推动了当地的民宿业发展。政府的政策引导和资金支持等，都为当地民宿业提供了坚强的后盾。